Phía sau những con số tăng trưởng mạnh mẽ là một chiến lược kinh doanh khác biệt: không sao chép, không “me too”, chỉ tập trung xây con đường riêng.

Hướng đi mới: Quản lý gia sản (Wealth management) cho người Việt Nam

Hơn chục năm trước, Wealth là một khái niệm mới mẻ ở Việt Nam, dù tại nhiều quốc gia châu Á đã phát triển mạnh. Theo chuyên gia của McKinsey ước tính, người Việt phân bổ tới 75% tổng tài sản vào bất động sản và vàng – hai kênh đầu tư truyền thống, phản ánh tâm lý ưa chuộng tài sản hữu hình. Trong khi đó, tại các nước lân cận, danh mục tài sản cá nhân được phân bổ đa dạng hơn, khoảng 20–25% dành cho cổ phiếu, phần còn lại được đầu tư vào trái phiếu, quỹ mở, sản phẩm tài chính cấu trúc và các tài sản tài chính khác. Điều này cho thấy dư địa khai thác tài sản tài chính tại Việt Nam vẫn còn rất lớn.

Trong khi đó, cũng khoảng năm 2004 – 2015, thị trường chứng khoán Việt Nam có tới hơn 70 công ty hoạt động, phần lớn tập trung vào nghiệp vụ môi giới cổ phiếu và giao dịch ký quỹ. Nhìn ra giới hạn của mô hình “đánh trận cổ phiếu” và rào cản trong việc chia sẻ thị phần với các công ty đã có chỗ đứng, TCBS đã chọn thị trường ngách chưa ai khai phá (quản lý gia sản cho người Việt Nam – Wealth management) là cơ hội để phát triển.

Chiến lược tự định vị ở mảng Wealth đã được TCBS xây dựng rõ ràng bằng việc triển khai tuần tự từng giai đoạn để phục vụ khách hàng.

Giai đoạn từ 2014, TCBS tập trung phục vụ nhóm khách hàng giàu có – chỉ chiếm khoảng 20% dân số nhưng nắm giữ tới 80% tổng tài sản. Công ty chú trọng phát triển các sản phẩm dành cho các kênh đầu tư thu nhập cố định, đáp ứng nhu cầu tích lũy an toàn cho đối tượng ưu tiên tích lũy. Nhờ hướng đi này, chỉ sau vài năm TCBS đã vươn lên đứng số 1 thị trường về tư vấn phát hành và phân phối trái phiếu doanh nghiệp. Mảng trái phiếu hiện vẫn là “gà đẻ trứng vàng”, đóng góp khoảng 40% lợi nhuận cho công ty.

Trong những năm tiếp theo, để tối ưu giá trị vòng đời khách hàng (customer lifetime value), TCBS tiếp tục phát triển và đa dạng hóa danh mục sản phẩm từ trái phiếu đến cổ phiếu, quỹ mở giúp đáp ứng khẩu vị rủi ro khác nhau ở từng giai đoạn của hành trình tài chính – từ khởi đầu tích lũy đến lúc tối ưu hóa tài sản.

Khoảng từ năm 2018–2019, TCBS bắt đầu mở rộng đẩy mạnh phát triển các dịch vụ phục vụ số đông nhà đầu tư cá nhân, đặc biệt là môi giới cổ phiếu và cho vay giao dịch ký quỹ. Trong giai đoạn đại dịch Covid, TCBS là công ty chứng khoán đầu tiên làm eKYC, nhờ đó đã thu hút lượng lớn khách hàng mới mở tài khoản. Sau đó kết hợp chính sách Zero Fee miễn phí giao dịch không giới hạn thời gian, chỉ sau vài năm tiến vào thị trường đại chúng, TCBS đã vươn lên nắm giữ top 1 thị phần cho vay ký quỹ và top 3 thị phần môi giới cổ phiếu.

Các giải pháp quản lý gia sản của TCBS

Lợi thế của mô hình phân phối khác biệt “no-broker” kết hợp “phygital”

Khác với phần lớn công ty chứng khoán lựa chọn mô hình truyền thống – xây dựng đội ngũ môi giới đông đảo để tăng trưởng thị phần, TCBS kiên trì theo đuổi chiến lược “zero broker”, không đầu tư vào môi giới mà xây dựng nền tảng phân phối dựa trên công nghệ số kết hợp với hệ sinh thái ngân hàng – một chiến lược “phygital” (kết hợp giữa kênh vật lý “physical” và số hóa “digital”). Đây là mô hình mà nhiều công ty fintech toàn cầu như eToro, Robinhood đã áp dụng thành công, và TCBS được xem là người tiên phong nội địa triển khai thành công mô hình này.

Trung tâm của hệ thống phân phối “digital” là ứng dụng TCInvest – một nền tảng đầu tư đa tài sản theo mô hình “one-stop-shop”, nơi khách hàng có thể giao dịch cổ phiếu, trái phiếu, quỹ mở, sản phẩm cấu trúc… chỉ trong một ứng dụng duy nhất. TCInvest tích hợp hàng loạt công cụ phân tích, bảng giá, báo cáo doanh nghiệp, đánh giá hiệu suất và cả AI chatbot tư vấn giúp nhà đầu tư chủ động tìm hiểu và ra quyết định mà không cần phụ thuộc vào broker.

Theo thống kê TCBS, gần 1/3 khách hàng thường xuyên đăng nhập vào ứng dụng mỗi ngày, cho thấy mức độ gắn bó và trải nghiệm cao.

Song song đó, TCBS tận dụng mạng lưới “physical” hơn 300 chi nhánh và 1.200 chuyên viên tài chính của ngân hàng mẹ Techcombank để giới thiệu khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, công ty còn phát triển mạng lưới đối tác giới thiệu khách hàng từ các lĩnh vực bất động sản, bảo hiểm, tạo nên hệ sinh thái “cánh tay nối dài” hiệu quả. Việc không cần đội ngũ môi giới giúp TCBS tiết giảm chi phí cố định, linh hoạt mở rộng thị trường mà không gia tăng áp lực vận hành.

Kết quả là, chỉ số chi phí trên thu nhập (CIR) của TCBS duy trì ở mức thấp nhất thị trường, chỉ khoảng 14% (trung bình các công ty chứng khoán khoảng 30%), góp phần tạo ra tỷ suất lợi nhuận vượt trội. Doanh thu trong 10 năm từ 2015 – 2024 của TCBS tăng 20 lần, nhưng nhờ tiết kiệm chi phí nên lợi nhuận trước thuế tăng 27 lần và tài sản quản lý tăng đến hơn 200 lần. Cơ cấu doanh thu chuyển đổi từ 77% mảng ngân hàng đầu tư vào năm 2014, đến 2024 chỉ còn khoảng 18%, nhường chỗ cho kinh doanh nguồn vốn và cho vay ký quỹ lần lượt là 38% và 35%.

Mô hình “Phygital” của TCBS

Yếu tố then chốt: Kết hợp giữa Wealth và Tech

Thành công của TCBS không chỉ đến từ tầm nhìn chiến lược đúng đắn, mà còn nằm ở năng lực hiện thực hóa một mô hình hiếm hoi tại Việt Nam: kết hợp sâu giữa quản lý tài sản (Wealth) và công nghệ (Tech). TCBS không đơn thuần chuyển đổi số, mà xây dựng ngay từ đầu trên mô hình vận hành công nghệ. Khoảng 60% nhân sự của TCBS là những chuyên gia công nghệ tạo nên một thế hệ “Wealth Technologist” có khả năng vừa làm chủ công nghệ, vừa xây sản phẩm, vừa hiểu rõ nhu cầu tài chính của khách hàng.

Làm chủ công nghệ còn cho phép TCBS chủ động xây dựng toàn bộ hệ thống lõi (core) cho từng mảng hoạt động, từ chứng khoán, trái phiếu đến tài sản số thay vì phụ thuộc vào nhà cung cấp. Điều này giúp công ty thích nghi nhanh với nhu cầu thị trường, cập nhật theo phản hồi của khách hàng chỉ trong vòng 1–2 ngày, giảm triệt để thời gian và chi phí phát triển.

Không dừng lại ở đó, từ năm 2017, TCBS là công ty chứng khoán đầu tiên tại Việt Nam ứng dụng điện toán đám mây (cloud) và sau đó tiếp tục là đơn vị tiên phong phát triển các mô hình AI, GenAI, AI Agent trong quản lý tài sản. Nhờ ứng dụng dữ liệu và trí tuệ nhân tạo, TCBS không chỉ “hiểu khách hàng” mà còn có thể “dự đoán” nhu cầu, từ đó đưa ra các khuyến nghị đầu tư phù hợp – đúng thời điểm và đúng kênh phân phối. Với năng lực xử lý dữ liệu tăng đến 7–10 lần, việc ra quyết định kinh doanh cũng trở nên chính xác và nhanh chóng hơn.

Chi phí phục vụ mỗi khách hàng TCBS hiện chỉ còn dưới 20 USD, giảm 13 lần so với giai đoạn đầu. Lợi nhuận bình quân trên mỗi nhân viên đạt 10 tỷ đồng, cao gấp 5 lần so với trung bình ngành. TCBS đang chứng minh rằng, trong kỷ nguyên mới, công ty chứng khoán không chỉ cần hiểu thị trường, mà phải sở hữu năng lực công nghệ để vận hành tinh gọn, sáng tạo và dẫn dắt thị trường.

Với nền tảng tài chính vững chắc, chiến lược Wealthtech khác biệt và vị thế hàng đầu trong ngành, TCBS đang được giới đầu tư kỳ vọng là một trong những thương vụ IPO được mong chờ nhất năm 2025, không chỉ vì quy mô vốn, mà còn bởi câu chuyện tăng trưởng dài hạn của một công ty chứng khoán công nghệ tiên phong.

Mới đây, Công ty đã chính thức công bố kế hoạch IPO, cụ thể chào bán tối đa 231,15 triệu cổ phiếu, tương đương 11,11% lượng cổ phiếu đang lưu hành nhằm tăng vốn điều lệ thêm tối đa 2.311,5 tỷ đồng. Sau đợt IPO, vốn điều lệ dự kiến sẽ tăng từ 20.801,5 tỷ đồng lên 23.133,08 tỷ đồng. Kế hoạch IPO đang được triển khai và dự kiến hoàn thành trong một vài tháng tới.