Startup đầu tiên xuất hiện trong tập 6 chương trình Shark Tank Việt Nam mùa 7 là Pơ Lang, thương hiệu phát triển các sản phẩm chăm sóc da từ quả bơ tươi, đã nghiên cứu thành công 14 sản phẩm, trong đó có dầu bơ, son bơ, dầu rửa mặt và gội đầu… Nguồn nguyên liệu là bơ Tây Nguyên – vùng có sản lượng bơ lớn nhất cả nước với 200.000 tấn một năm.

“Thần dược cho làn da” nhưng bị rớt giá thảm thương

“Chị em em và tất cả những đứa trẻ Tây Nguyên đều lớn lên tự nhiên như thế: ăn sáng bằng bơ thay cơm. Bơ với em không chỉ là một loại quả, mà còn là cả tuổi thơ.

Năm 2016, giá bơ tới 120.000 đồng/kg. Bố mẹ em và các cô chú nông dân bàn nhau trồng bơ, dự tính 3 năm nữa mà rớt giá thì bét nhất cũng 30.000 đồng/kg, mình vẫn còn lời. Đến năm 2019, bơ chỉ còn vài nghìn một kg.

Em nhớ có lần bố em, một ông già, phải đứng giữa trời nắng nóng để nài nỉ thương lái tăng lên chỉ 500 đồng/kg. Đó là lý do năm 2019 em quyết tâm nghỉ việc để tìm hướng đi mới cho quả bơ quê em“, chị Phạm Thị Thu Hằng – Nhà sáng lập Pơ Lang nghẹn ngào.

Đến Shark Tank, Pơ Lang gọi vốn 2 tỷ đồng đổi lấy 10% cổ phần nhằm mở rộng xưởng sản xuất, mua thêm máy móc, dự trữ nguyên vật liệu, đầu tư vào nghiên cứu phát triển cũng như cải tiến sản phẩm ngày một tốt hơn.

“Hàm lượng vitamin K trong quả bơ cao hơn 30% so với dưa leo, vitamin C gấp 4 lần, vitamin B3 gấp 14 lần. Đặc biệt nhất, hàm lượng vitamin E trong bơ cao hơn dưa leo 69 lần. Có thể nói bơ chính là thần dược cho làn da, nhưng đang được khai thác không đúng giá trị“, chị Hằng phân tích, cho biết thêm rằng Pơ Lang có 2 thạc sĩ sinh học thực nghiệm nghiên cứu chuyên sâu về quả bơ trong nhiều năm, có đề tài nghiên cứu khoa học về chiết suất bơ và ứng dụng vào sản xuất thương mại.

Về bức tranh tài chính, Pơ Lang được thành lập năm 2020, đến năm 2023 đạt doanh thu 2,5 tỷ đồng. Tốc độ tăng trưởng bình quân là 50%, tập trung trên hai kênh chính là online và hệ thống đại lý. Nửa đầu năm 2024 doanh thu đạt 3 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế 360 triệu đồng tương đương 12%. Kỳ vọng năm 2024 sẽ đạt doanh thu 8 tỷ đồng với lợi nhuận là 1 tỷ đồng.

Shark Lê Mỹ Nga đánh giá cao nguồn nguyên liệu, thậm chí nói rằng “chưa bao giờ được ăn quả bơ ngon như vậy”. Tuy nhiên, bà băn khoăn về việc liệu startup có đang giải quyết đúng “nỗi đau” để làm ra sản phẩm.

“Có rất nhiều con đường để giải quyết vấn đề tiêu thụ, ví dụ như dễ hơn là tìm đường xuất khẩu, hoặc các giải pháp khác. Làm mỹ phẩm là một con đường khó khăn. Nếu bạn thuyết phục được các Shark là tại sao bạn làm việc đó, và đó là điều buộc phải làm, thì mình mới tiến đến bước kiểm tra kỹ thuật, công nghệ“, Chủ tịch Quỹ đầu tư WeAngels Capital phân tích.

Đáp lại, Founder Phạm Thị Thu Hằng cho biết những quả tươi, đẹp, ngon sẽ được bán cho người tiêu dùng thưởng thức. Những quả có vỏ không đẹp nhưng chất lượng cơm không thay đổi thì Pơ Lang đưa vào chế biến.

3 “cá mập” liên minh, Founder đàm phán lại deal khiến Shark Bình cư xử “thẳng thừng”

Shark Nguyễn Văn Thái thắc mắc về sản lượng và số tiền đầu tư vào nhà máy, thí nghiệm. Founder Pơ Lang cho biết mỗi tháng có thể cung cấp hàng tấn thành phẩm. Cứ 20 kg bơ tươi sẽ được 1 kg chiết suất. Tiền nguyên liệu khoảng 500.000 đồng/kg chiết suất đậm đặc loại 1, còn dầu thì khoảng 600.000 đồng/kg. Vốn thành lập công ty từ năm 2020 là 300 triệu đồng, đầu năm 2024 đầu tư thêm 1,7 tỷ đồng.

Là doanh nhân trong ngành sản xuất mỹ phẩm, Shark Thái cho rằng doanh nghiệp định giá 20 tỷ đồng là quá cao, bởi vì thực tế Nhà sáng lập đang “muốn giải cứu bơ”. Thêm vào đó, Ấn Độ từ lâu đã sản xuất được sản phẩm tương tự với cả chất lượng và giá thành đều vô cùng tốt, đặt ra bài toán về tính cạnh tranh.

Do đó, Shark Thái đề nghị đầu tư 2 tỷ cho 30% cổ phần, kèm cam kết bao tiêu toàn bộ sản phẩm miễn là giá thành cạnh tranh.

Shark Phạm Thanh Hưng rút lui với lý do startup không thuộc khẩu vị đầu tư và chưa có điểm ưu việt đủ thuyết phục. Shark Lê Mỹ Nga cũng quyết định tương tự bởi Pơ Lang không phù hợp với tiêu chí đầu tư của quỹ WeAngels Capital.

Trong khi đó, Shark Minh Beta tin rằng quả bơ đang là xu hướng trên khắp thế giới, nên ngỏ ý hỗ trợ startup về mặt truyền thông và chung deal với Shark Thái. Shark Nguyễn Hòa Bình cũng đề nghị “chung thuyền”, tạo ra liên minh gồm 3 “cá mập”.

Nhận được đề nghị đầu tư từ 3 Shark, chị Hằng mong muốn kêu gọi thêm vốn và được Shark Thái sửa deal thành 3 tỷ đồng cho 30% cổ phần. Nữ Founder sau đó cố gắng thuyết phục các Shark nâng định giá doanh nghiệp bằng việc đưa ra kỳ vọng doanh thu. Tuy nhiên, các nhà đầu tư nhận định sản phẩm của Pơ Lang đang ở giai đoạn đầu, còn cần rất nhiều hỗ trợ từ kỹ thuật, công nghệ cho đến thị trường.

Thấy vậy, Founder đưa ra một đề nghị khác: “3 tỷ đồng khi rót xuống thì mỗi Shark sẽ nắm chắc 5% cổ phần. Cho đến cuối năm, nếu Pơ Lang đạt doanh thu 8 tỷ đồng thì các Shark sẽ nhận mỗi người 10% cổ phần, nhưng nếu vượt 8 tỷ nhiều lần, tối thiểu gấp đôi…“

“Thực ra tôi khuyên bạn thế này”, Shark Bình đột ngột cắt ngang. “Khi bạn mời nhà đầu tư vào thì cố gắng chúng ta phải chung một con thuyền, tất cả cùng nhau nỗ lực vì sự phát triển không giới hạn của công ty. Bạn ra deal như vậy tức là đưa chúng ta vào thế xung đột lợi ích“.

“Lúc đó, các nhà đầu tư sẽ không muốn bạn đạt được doanh thu để sau 1 năm họ có cổ phần nhiều hơn. Ngược lại, bạn cũng sẽ có động cơ bên trong là làm sao chạy số để có thêm quyền lợi. Những deal kiểu vậy tôi thấy về sau thường là tan nát“, Shark Bình nói thẳng.

“30% rất khó cho em và không tạo được động lực cho các nhân viên, em xin deal lại một chút“, nữ Founder vẫn tiếp tục thuyết phục.

“Tôi không tham gia“, Shark Bình nói thẳng.

Sau một thời gian suy nghĩ, Founder Pơ Lang quyết định đồng ý với đề nghị Shark Thái, Shark Bình, Shark Minh Beta hợp sức đầu tư 3 tỷ đồng cho 30% cổ phần, mỗi shark 10%.

“Lần đầu tiên trong lịch sử Shark Tank Việt Nam từ mùa 1 đến nay, tôi thấy có chiêu chốt deal bằng cách dỗi“, Shark Hưng nhận xét về thương vụ.